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恩を返したくなるメカニズム

知り合いにこんな方がいます。何かをしてあげようと思った時に「貸しになっちゃうから、返さなきゃいけないじゃん!いらない!いらない!やめて!やめて!」と言われたことがあります。

何かをする方としては、「別に返さなくていいのに」と思うのですが、どうしても返さないといけない心理が働いているようで、しつこく言ってきます。

この心理は、誰にでも存在していることが、次の内容で分かります。

「返報性のルール」(何かとしてもらったら、お返しをしたくなるという心理的メカニズム。つまり、ギブ・アンド・テイクの法則)が働く。この場合、ギブ・アンド・テイクとは、「おまけ」をもらったら、「次回もこのお店を利用しよう」と思ってもらえるということだ。一方、値引きはそれだけで完結してしまい、「返報性のルール」は作用しにくい。

小が大を超えるマーケティングの法則』岩崎 邦彦 (著) p.147

ビジネスの話になってしまいますが、「おまけ」をもらうと、またそのお店に行こうと思うのも、この恩を返したい気持ちと同じなのだそうです。

恩を返すというよりも、おまけをもらうことで得した気分になるからではないのかと少し思います。

個人的には、欲しいおまけであればいいのですが、いらないおまけであれば、値引きの方が嬉しいなと思ってしまいます。おまけは、もらって嬉しいものでなければならないとは思います。

おまけとして提供するときには、実際にいくらで売られている商品なのかを、しっかり伝えることも忘れてはいけない。単に「この商品、無料です」と言ったのでは、せっかくの商品の価値を下げてしまう。

小さな企業の価格戦略の定石である、「“いかに安く売るか”ではなく、“いかに安く売らずにすむか”を考える」とは、つまり、以上述べたようなことである。

小が大を超えるマーケティングの法則』岩崎 邦彦 (著) p.149

商品の価値は、値段によって変わってきますが、いい商品が安かったら、コスパがいいと評価され、安い商品が、高価で売られる場合には、唯一無二であれば価値があると思いますが(富士山の自販機など)、慎重に考えなければボッタクリと思われてしまう可能性があり、会社のイメージも悪くなると思われます。

売れ残りを、おまけとしてついてくるのも、なんだか嬉しくありません。それであれば、新商品のサンプルをつけてくれる方が、嬉しいのではないかと思います(もちろん、売れ残りであっても喜ぶ人はいると思います)。

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