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ひとつ目玉商品をつくり、目玉商品から集客を狙う

このタイトルを見て「当たり前じゃん!」と思った方は多いと思いますが、何か商売をやりたいと思った時に、自信作のシュークリームを売ろうと思い、シュークリームだけではなく、他にも作らなきゃダメだと思ってしまいますが、シュークリームだけでもいいということが、次の内容で分かります。

大企業をみても、「格商品」が成長のキーポイントとなっているケースが多い。たとえば、我が国有数の中華料理チェーン、「餃子の王将」。もしも店名が「中華の王将」だったら、今のように成長できただろうか。

「餃子」をシンボルとして、個性を発信する手法が、顧客を集め、顧客の支持を得たのである。「餃子の王将」には、餃子意外にも、ラーメン、チャーハン、焼きそば、レバニラ炒め、八宝菜、ちゃんぽん、皿うどんなど多様な中華メニューがある。だが、「中華の王将」として、「ラーメン、チャーハン、焼きそば、その他、中華なら何でもあります」といった訴求方法をとっていたならば、今日のように顧客の支持を得ることはなかったはずだ。

小が大を超えるマーケティングの法則』岩崎 邦彦 (著) p.94

餃子の王将のネーミングは、たしかにそう思います。中華料理屋さんではなく、「小籠包の店」の方が、「小籠包がおいしい店なんだな」と単純に思うことができ、認識することができます。

人間は選択肢が7個以上あると思考が止まってしまう(詳しくは忘れてしまいました、選択に関する記事も書いていますので、参考までに)作りになっているそうで、選択肢が少ない方が、人間は認識するスピードが速くなることになります。

シンボルをつくる効果は、小売業や飲食業だけにとどまらない。たとえば、「美術館」。私の自宅のそばに美術館がある。その美術館の集客状況をみてみると、観客の多い展示会もあれば、あまり観客が集まらない展示会もある。その違いはどこからきているのか?

それは、ひとつでも「目玉となる作品」がある展示会に、観客がたくさん集まっていることである。目玉作品を見に来た観客は、目玉作品だけを見て帰ることはない。他の作品もしっかりと鑑賞していくのである。最初から「いろいろあります」「たくさんあります」では人は集まらない。たしかに、「史上最大の出品点数で魅せます」と言った展示会の集客状況は今ひとつのようだ。

小が大を超えるマーケティングの法則』岩崎 邦彦 (著) p.95

商売に限らずに、選択してもらう必要があるものについては、この方法がかなり有効のようです。

たくさんある中で、目玉商品を決めることで、プロモーションが打ちやすくなるので、お客さまも選択しやすくなるというのが、この方法なのだと思われます。

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