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  1. 心理学

話を聞いてくれる人は、商品を買ってくれる人である確率が高い

今では、オレオレ詐欺が多いですが、少し前までは、アポなしで高い羽毛布団を売りつけてくるというセールスがありましたが(今でも残っているのかもしれませんが)、側から見ると「どうして買っちゃったの?」と、その行動を疑ってしまいます。

高い羽毛布団を買うという行為自体、後から考えたり、冷静になって、そのことだけを考えたら、信じれらないことなのですが、どうして買ってしまったのかという原因は、話だけでも聞いてあげようと思ったところから始まっています。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック 最初は相手が承諾しやすい小さな要請をしておき、相手に承諾させる。次に本来の大きな要請をすることで、承諾されやすくする説得技術。段階的要請法ともいう。

『カラー版徹底図鑑 社会心理学』新星出版社(p.50)

セールスマンは、はじめから「羽毛布団買ってください!」なんて言わずに、まずは、「話だけでも聞いてください」と玄関に入ることから、この要望をそれを聞いてくれたということから、話を聞いている方は、いつの間にか購入することになっていたという、「ドアにつま先を入れる」というテクニックと言われているそうです。

話は聞くけど、無理なお願いは聞かなければいいのにと思いますが、どうやら、人には、一貫性を持ちたいという心理(一貫性要求)が働くのだそうで、このテクニックにハマってしまうというのが全貌です。

話を聞かない!というのも、ひとつの手ですが、こういったテクニックがあるということを頭に入れておくだけで、断りやすくなるのではないかと思います。助けられる困っている人だったら、きっと後で後悔するかもしれません。自分のために一貫性の慣性を断ち切ってやりましょう!

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